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Case Study

Geschäftsmodell-Innovation und Markteinführungsstrategie für IoT-Live-Tracking

Kundenzentrierte Geschäftsmodellentwicklung und hypothesenbasierte Validierung zur Markteinführung des IoT-Live-Asset-Tracking-Datenloggers ASPION L-Track.

Zur Story Zu den Take-aways

Branche

Industrie 4.0- und Sensorik-Technologie

Größe

11 - 50 Mitarbeitende

 

Jahresumsatz

> 1 Mio. €

 

„Durch die strukturierte Herangehensweise und die zielgerichteten Workshops konnten wir nicht nur den Innovationsprozess effizient gestalten, sondern auch ein Geschäftsmodell entwickeln, das optimal auf die Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnitten ist. Die Unterstützung hat einen wertvollen Beitrag für eine erfolgreiche Markteinführung unseres neuen Produkts geleistet.“ 
- Martina Wöhr, Geschäftsführerin ASPION GmbH

 

 

Herausforderung

Lösung

Impact

  • Fehlendes attraktives Geschäftsmodell für neues Produkt
  • Unsicherheit über Bedienung spezifischer Kundenbedürfnisse im Maschinenbau
  • Unklarheit über das optimale digitale Monetarisierungsmodell und den Marktzugang

 

  • Strukturierter, konsequent kundenzentrierter Innovationsprozess
  • Analyse von Kundensegmenten via Persona-Methode & Jobs-to-be-Done
  • Systematische Erarbeitung von Modellen durch bewährte Geschäftsmodellmuster
  • Aufsetzen eines hypothesenbasierten Validierungskonzepts (Business Experiments)
  • Erfolgreiche Verknüpfung von technischer Innovation und Marktstrategie
  • Vorevaluiertes Monetarisierungsmodell zur Risikominimierung beim Marktstart
  • Klarer, schrittweiser Fahrplan für den systematischen Marktzugang

 

 

 

Unsere Insights

Die ganze Story

Herausforderung

Die ASPION GmbH ist ein auf moderne Sensorik spezialisiertes Hightech-Unternehmen mit Sitz in Karlsruhe, dessen Datenlogger als bewährte Begleiter in der Transportüberwachung globaler Lieferketten dienen. Während das bisherige Kernprodukt ASPION G-Log die Risikoabsicherung wertvoller Industriegüter abdeckt, fehlte im Portfolio des Kunden bislang eine Echtzeit-Überwachungslösung, die den aktuellen Marktanforderungen gerecht wird. Die technische Entwicklung einer entsprechenden Produktinnovation – des IoT-Live-Asset-Tracking-Datenloggers ASPION L-Track – war aufseiten des Kunden bereits sehr weit fortgeschritten.

Die primäre Herausforderung bestand darin, parallel zur laufenden technischen Produktentwicklung zeitnah ein attraktives Geschäftsmodell zu entwickeln, um die neue Produktidee erfolgreich in den Markt einzuführen. Es herrschte zum Projektheftpunkt noch Unsicherheit darüber, welche spezifischen Kundenbedürfnisse im Maschinen- und Anlagenbau gezielt bedient werden sollten, um den maximalen Kundennutzen zu erzielen. Zudem war unklar, welches digitale Geschäftsmodell den meisten Nutzen für Kunden sowie Anbieter bringt und wie der anschließende Marktzugang systematisch und schrittweise gestaltet werden kann.

Vorgehen

Das Projektvorgehen orientierte sich an einem strukturierten, iterativen und konsequent kundenzentrierten Innovationsprozess, der durch fachliche Beratung sowie gezielte Workshopmoderation begleitet wurde. Im ersten Schritt wurden die relevanten Kundensegmente tiefgehend analysiert, um deren konkrete Bedürfnisse aufzunehmen und darauf aufbauend tragfähige Werteversprechen zu formulieren. Auf Basis dieser Erkenntnisse wurden potenzielle Geschäftsmodelle systematisch erarbeitet. Den Abschluss des Prozesses bildete ein fundiertes Validierungskonzept, über das das Monetarisierungsmodell vorevaluiert wurde, um so den schrittweisen Marktzugang vorzubereiten und die kreierten Mehrwerte der Innovation ins Zentrum zu stellen.

Lösung

Die methodische Lösung der Herausforderung basierte auf der Kombination etablierter Frameworks und strategischer Begleitung. Zur Erfassung der Kundenbedürfnisse und Ausarbeitung der Werteversprechen wurden die Persona-Methode sowie der Jobs-to-be-Done-Ansatz eingesetzt. Der kreative Prozess bei der systematischen Erarbeitung potenzieller Geschäftsmodelle wurde durch die Anwendung bewährter Geschäftsmodellmuster aus der Industrie gezielt angeregt. Für die konkrete Ausarbeitung des Monetarisierungsmodells und die Evaluierung der Markteinführung kam ein hypothesenbasiertes Validierungskonzept mittels Business Experiments zum Einsatz. Gesteuert wurde das gesamte Vorgehen durch ein enges fachliches Sparring und eine zielführende Workshopmoderation, die sicherstellte, dass das neue Produkt optimal auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten ist.

Impact

Durch das Projekt wurde das neue Produkt optimal auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten. Als Ergebnis verfügt ASPION nun über eine visuelle Darstellung der relevantesten Prozesse inklusive definierter Schnittstellen für die Software-Anbindung sowie über exakt formulierte Werteversprechen für die Kundensegmente im Maschinen- und Anlagenbau.

 

 

 

 

 

Take-away für Entscheider:innen

Das Projekt bei ASPION zeigt, wie High-Tech-Unternehmen eine weit fortgeschrittene Produktentwicklung kurz vor dem Marktstart kommerziell absichern können. 

  • Vermeidung von Fehlentwicklungen am Markt vorbei: Durch den Einsatz von Persona- und Jobs-to-be-Done-Ansätzen werden die realen Schmerzpunkte der Zielgruppe (hier: Maschinen- und Anlagenbau) präzise entschlüsselt, um die Technologie exakt auf den maximalen Kundennutzen auszurichten.
  • Strukturierte Geschäftsmodell-Kreation: Die systematische Anwendung bewährter industrieller Geschäftsmodellmuster bricht bestehende Denkmuster auf und führt schnell zu tragfähigen, digitalen Monetarisierungsmodellen für Hardware- und IoT-Innovationen.
  • Risikominimierung durch Testen vor dem Go-live: Anstatt blind in den Markt zu starten, sichert ein hypothesenbasiertes Validierungskonzept mit Business Experiments die Annahmen über Preise und Kundenakzeptanz vorab ab. Das spart wertvolle Ressourcen und schafft Planungsstabilität für den Vertrieb.

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Co-Founder

Patricia Moock

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